Grupa Eko-Tur Instytut Kształceni Eko-Tur Doradztwo Prawne Eko-Tur Baza Nauczycieli Edurada PrimoPsyche
powrót

Jesteś tutaj: Strona główna \ Biblioteka pedagogiczna \ Batna. Alternatywa w negocjacjach

Batna. Alternatywa w negocjacjach

14:13 11-05-2019

Od czego zależy sukces w negocjacjach? Jak duży wpływ ma nasze nastawienie?

Kieruję ten artykuł do nauczycieli, rodziców, a także ludzi biznesu.

Wielu z nas, którzy próbujemy zajmować się kontaktami z ludźmi uważa, że przewaga w negocjacjach zależy od tego, czy jesteś bogatszy, silniejszy, czy też posiadasz zasoby, których brakuje drugiej stronie. W naszym mniemaniu mając takie atuty, możemy być spokojni o satysfakcjonujący wynik porozumienia. Oczywiście nie jest to prawdą. Sam mam tego typu doświadczenia.

Będąc na wyprawie w Gwatemali, już na jej początku zainteresowałem się bardzo oryginalną rzeźbą. Po dokładnym obejrzeniu zapragnąłem kupić ją, jako pamiątkę. Rzeźba lamparta w skoku na tyle mi się spodobała, że zapłacenie za nią kilkudziesięciu dolarów nie stanowiło dla mnie problemu.

Przydrożny sprzedawca „zaśpiewał” jednak astronomiczną sumę 30 dolarów. Cena, jaką mi zaproponował była szokująca, tak przynajmniej mi się wydawało. Problem jednak był w tym, że to on, a nie ja znał moją alternatywę.

Podczas tej całej transakcji zastanawiałem się, czy na dalszej trasie mojej podróży znajdę dosłownie taką samą maskotkę, ale zdecydowanie za mniejsze pieniądze. On o tym wiedział. Ja niestety nie. Czym dłużej zastanawiałem się nad dokonaniem zakupu, tym sprzedawca stawał się bardziej nieugięty. Po długich negocjacjach w końcu kupiłem to cacko, płacąc za nie 27 dolarów. Niestety okazało się, że na wszystkich następnych postojach mój ukochany lampart zalegał na stoiskach, i można było go kupić jedynie za 7 dolarów. I myślę, że to jeszcze wcale nie była ostateczna cena.

W tej transakcji atuty były po stronie sprzedawcy, tylko dlatego, że to on znał moją alternatywę, i wiedział, że będę mógł kupić na najbliższym postoju tę pamiątkę za dużo mniejsze pieniądze. Ponieważ ja tego nie wiedziałem, on mógł wywindować cenę tak wysoko. Gdybym posiadał tę informację, to z pewnością do takiej transakcji doszłoby pod koniec mojej wyprawy. Nie musiałbym dźwigać mojego lamparta przez trzy tygodnie, a jednocześnie zaoszczędziłbym minimum 22 dolary. Ta alternatywa fachowo nazywa się BATNA.

Jak doprecyzować to określenie?

BATNA jest najlepszym sposobem zaspokojenia Twoich potrzeb bez przystępowania do negocjacji. Jedynym sprawdzianem czy negocjacje dały satysfakcjonujący wynik jest osiągnięcie poziomu powyżej BATNy. Dlatego też największą siłą w negocjacjach jest jej wielkość. Zdecydowanie zbyt rzadko wypracowujemy swoją BATNę zanim zasiądziemy do stołu.

Kiedy zdecydujesz się rozmawiać ze swoim szefem o nowych warunkach finansowych, wcześniej zbadaj, jakie możliwości są w Twoim zawodzie na rynku pracy.

To jest Twoja alternatywa, to są Twoje atuty w negocjacjach.

Jest to także Twój punkt odniesienia. Znając swoją BATNę nie popełnisz błędu, żądając od swojego szefa zbyt dużo, czy też za mało.

Chciałbym zwrócić uwagę, że nie warto rozpoczynać spotkania, kiedy uświadomimy sobie, że nasza BATNA jest zbyt niska. Sensowniej jest tę energię poświęcić na jej zwiększenie.

Kiedy stwierdzisz, że poziom Twojej BATNy jest mało atrakcyjny przed rozmową o podwyżce wynagrodzenia, zastanów się, jak mógłbyś podnieść jej poziom np. poprzez doskonalenie swoich kompetencji. Dopiero w tej sytuacji wybierz się na spotkanie z szefem. Twoja pozycja negocjacyjna będzie wówczas wyższa, a sukces zadawalający.

W trakcie negocjacji może okazać się, że Twoja BATNA jest słabsza, niż myślałeś. Zawsze masz jeszcze możliwość zmiany strategii negocjacji. Ona pozwoli ochronić Cię przed kompromitacją.

Podczas rozmowy z Twoim szefem okazało się, że Twoje atuty nie są tak silne, jak myślałeś. Dalszą rozmowę skieruj na wypracowanie jasnych oczekiwań przełożonego, co do atrakcyjności Twojego stanowiska pracy.

Skupiliśmy się głównie na własnej BATNie. Nie należy jednak zapominać, że ważne jest poznać BATNę drugiej strony. Okazać się przecież może, że druga strona ma także słabą BATNę.

Twój pracodawca nie odrobił zadania domowego, i nie sprawdził, jakie są płace na rynku w Twoim zawodzie. W związku z tym opiera się jedynie na intuicji. Gdybyś wcześniej znał te warunki, już tylko z tego powodu stworzyłbyś przewagę negocjacyjną.

Kiedy możemy mówić o mądrym i satysfakcjonującym porozumieniu?

Wtedy, gdy obie strony stwierdzą, że jego wynik jest powyżej ich BATNy. Jest to najlepszy sposób potwierdzenia, że negocjacje były prowadzone w duchu wygrany – wygrany.

Niedoświadczeni specjaliści od komunikacji BATNę traktują, jako pewien rodzaj szantażu. Szczególnie wtedy, gdy druga strona chce odejść od stołu negocjacyjnego. Jest to przecież jedynie uświadomienie swojej pozycji, i ostrzeżenie, że posiadamy alternatywę, i w odpowiednich okolicznościach możemy z niej skorzystać. Dzięki temu informacja ta weryfikuje spojrzenie kontrpartnera o naszej pozycji w negocjacjach. Pozwoli mu dostosować strategię do tego uświadomionego stanu. Jeżeli Twój oponent nadal będzie przekonany, że Ty swojej BATNy nie wprowadzisz w życie, nie masz innego wyjścia, jak autentycznie jej użyć. I wtedy okaże się, czy była ona prawdziwa, czy tylko był To blef.

Nie namawiam do pochopnego używania BATNy. Lepszym rozwiązaniem jest otwarcie furtki, aby dać szansę drugiej stronie wyjść z twarzą, i pozwolić jej wrócić do stołu negocjacyjnego. Twoim celem nie jest kontruderzenie i ukaranie drugiej strony za to, że próbuje zerwać negocjacje, i używa szantażu. Jest nim przekonanie, że tylko wspólnie możecie wypracować mądre rozwiązanie, atrakcyjniejsze od waszej BATNy.

Moim celem było pokazanie, jak ogromnym atutem w negocjacjach jest silna BATNA. Można ją zastosować nie tylko w poważnych negocjacjach biznesowych, ale także w każdym kontakcie, który dotyczy sporu stron. O tym powinien pamiętać rodzic, negocjując wyjazd dziecka na wakacje, wychowawca klasy, wypracowując warunki organizacji dyskoteki szkolnej, czy też dyrektor szkoły, ustalając z pracownikiem zakres dodatkowych obowiązków.

Wojciech Turewicz

Zapraszamy do dyskusji na temat artykułu na naszym facebooku


Dodaj komentarz

Nie możesz pisać komentarzy zanim się nie zalogujesz.. Logowanie tutaj.

Komentarze

Nikt nie skomentował jeszcze tej strony

Subskrybuj komentarze przez RSS na tej stronie | RSS dla wszystkich komentarzy

Zadaj pytanie

x

Zapisz się na newsletter

x