Pozornie artykuł, który do Was kieruję nie dotyczy edukacji. Bo niby z jakiego powodu środowisko oświatowe miałoby się zainteresować zawodem handlowca. Mam nadzieję, że odpowiedź znajdziecie w ostatnich fragmentach tego felietonu, i zobaczycie, jak bardzo odnosi się on do szkoły, a szczególnie współczesnych uczniów.
W naszej firmie dość regularnie robimy nabory, szukając pracowników do działu sprzedaży. Ogłaszamy się na wielu portalach, dajemy ogłoszenia do gazet, proponując dość dobre warunki pracy. Niemniej efekty są dla nas ciągle niesatysfakcjonujące. Po takiej kampanii zostaje nam niewielka garstka kandydatów. Z tej liczby dosłownie kilka osób ma szansę stać się prawdziwymi handlowcami. Dlaczego moja wiara w ich możliwości jest taka niewielka? Ponieważ każdy z nich już na starcie uważa, że praca handlowca nie może być atrakcyjna.
Wciskanie klientom usługi lub produktu przez cały, długi dzień jest po prostu stresujące i nudne. Już na starcie czują się gorsi, mało atrakcyjni, a uszczęśliwianie klientów na siłę jest w ich mniemaniu upokarzające. Decydują się na ten rodzaj pracy z prozaicznego powodu. Na tę chwilę nie mają innej ciekawej propozycji. Takie odpowiedzi najczęściej padały podczas mojej rozmowy kwalifikacyjnej z przyszłymi handlowcami.
Od dawna zadaję sobie pytanie, dlaczego utarła się taka negatywna opinia o tym zawodzie. Na pewno problem jest złożony, a odpowiedzi można znaleźć wiele. I niekoniecznie wszyscy musimy się z nimi zgadzać. Ponieważ zagadnienie to leży w obszarze moich zainteresowań, postanowiłem głębiej mu się przyjrzeć. Nie jestem przekonany, czy to jest najważniejszy powód, ale ciągle pokutuje w nas socjalistyczna pogarda dla handlu. W potocznym nazewnictwie często do dzisiaj jeszcze używa się określenia „handlarz”, a nie „handlowiec”. Zawsze bardziej ceniło się kupującego niż sprzedającego.
Charakterystyczne dla tamtych czasów było to, że popyt był większy niż podaż. I już ta sytuacja określa rolę i zadania osoby, która się zajmuje sprzedażą. Ponieważ wszyscy cierpieliśmy na brak towaru, to rola handlowca została sprowadzona do minimum.
Zmiana ustroju pociągnęła za sobą wiele różnych konsekwencji, między innymi zaczęliśmy produkować więcej towaru, niż potrzebowali klienci. Nowe czasy kreują i podnoszą rangę zawodu handlowca. Dzięki temu otworzyła się nowa szansa dla wielu dynamicznych, przyszłych pracowników tej specjalności. Czas przejściowy między ustrojami był złotym okresem dla tego zawodu. Ciągle jeszcze towar nie zalegał na półkach, a wszyscy, którzy potrafili skutecznie namawiać, odnosili sukcesy i coraz lepiej zarabiali.
To był znakomity czas dla dynamicznego rozwoju naszej gospodarki. Przecież przez wiele pokoleń czekaliśmy na tak świetny okres. Niestety dla handlowców zbliżały się gorsze czasy. Magazyny z towarami zaczęły pękać w szwach. A upłynnianie ich stało się wielkim problemem. Klienci robili się bardziej wymagający, i zaczęli oczekiwać od sprzedawców dodatkowych korzyści wokół tej usługi, takich jak: niska cena, szybkość dostawy, odroczona płatność, sprzedaż door to door. I wiele innych oczekiwań, o których jeszcze kilka lat temu nawet nie marzyli.
Z każdym rokiem zawód ten stawał się coraz trudniejszy i bardziej stresujący. Manipulowanie klientami i agresywne wciskanie produktu stawało się mało skuteczne. Z każdym rokiem spadała ranga tej profesji, a nabór do działów sprzedaży stawał się coraz bardziej problematyczny. Na szczęście kraje zachodnie miały więcej lat na zbieranie doświadczeń w gospodarce wolnorynkowej, co przełożyło się również na wypracowanie nowego spojrzenia na zawód sprzedawcy.
Czym charakteryzuje się zachodni sposób myślenia? Przedstawiciele tej kultury biznesowej już dawno doszli do wniosku, że wciskanie towaru klientowi, perspektywicznie nie przynosi pożądanego rezultatu. W ich opinii handlowanie jest transakcją, z wyniku której obie strony (czyli sprzedający i kupujący) powinni być usatysfakcjonowani. Do tej pory taki punkt widzenia w naszej kulturze biznesowej był zupełnie obcy. Dla nas najważniejszy jest nasz sukces i na nim się koncentrujemy. Transakcja handlowa w polskim wydaniu przypomina walkę. Jak się możemy domyślać, w każdej walce są przegrani i wygrani. Dlatego też konsekwentnie nasi handlowcy byli przygotowywani do walki, a nie do współpracy. Nie ulega wątpliwości, że inny typ osobowości potrzebny jest do współpracy, a zupełnie inny do walki.
Stoimy przed bardzo poważnym problemem. Czy przestawić model sprzedaży na kulturę zachodnią i zacząć odnosić sukcesy? Co jednak wtedy zrobić z olbrzymią armią handlowców z mentalnością żołnierzy? Przecież jeszcze do niedawna wymagano od nich, aby byli dynamiczni, nieustępliwi, czasami agresywni, nawet ze sporą dozą tupetu. Czy jest to możliwe, aby oni dzisiaj stali się delikatni, wrażliwi, potrafiący tworzyć pozytywną transakcję handlową, potrafiący rozpoznawać potrzeby i wspólnie szukać rozwiązań, które byłyby satysfakcjonujące dla obu stron? Czy są w stanie przestać mówić i argumentować zachwalając własny produkt? Nie sądzę, aby ten typ osobowości był w stanie przestawić się na aktywne słuchanie i uczenie się parafrazowania potrzeb klientów.
Filozofia handlowania oparta na komunikowaniu się poprzez potrzeby, a nie stanowiska wymaga zupełnie innego, nowego typu osobowości. Przyszły handlowiec to człowiek wyjątkowo subtelny, wrażliwy, otwarty na ludzi i ich potrzeby. Tylko tacy kandydaci mają szansę zaistnieć we współczesnej rzeczywistości.
Z pewnością ekonomiczniej jest zainwestować w nowe pokolenie, które będzie miało predyspozycje do tego zawodu, niż zmieniać mentalność ludzi przesiąkniętych filozofią walki. Tylko tacy mają szansę zmienić spojrzenie na ten zawód.
Dla wszystkich wrażliwych, subtelnych i delikatnych, którzy dzisiaj twierdzą, że do tego zawodu, gdzie trzeba być brutalnym i agresywnym się nie nadają, mamy dobrą wiadomość: Już w najbliższej przyszłości to Wy będziecie odnosić sukcesy! Ten zawód jest stworzony dla Was.
Gdzie się tego wszystkiego mamy uczyć? Ktoś mi powie, że jest cała gama szkoleń na rynku edukacyjnym. Ja natomiast pytam: czy to nie za późno? Czy naszą rolą jest zmieniać ukształtowane osobowości w dojrzałym wieku? Czy jednak sięgnąć głębiej i wrócić do szkoły? Współczesny uczeń powinien równolegle zdobywać wiedzę o otaczającym go świecie, a jednocześnie nabywać kwalifikacje, aby w nim z powodzeniem funkcjonować. Umiejętność komunikowania się, rozwiązywania konfliktów, sztuki handlowania powinno nabywać się już od przedszkola. Są to kluczowe umiejętności. Bez nich wejście w dorosłe życie będzie niepełne. Mam nadzieję, że wszyscy Ci, którzy decydują o obliczu polskiej oświaty mają świadomość, jakie wymagania stawia przed nimi współczesny świat.
