W ostatnich artykułach zajmowaliśmy się problemem budowania relacji międzyludzkich. Śmiem twierdzić, że po ich przeczytaniu, niejeden mógł dojść do wniosku, że negocjacje to prosty temat, a każdy z jej uczestników komunikuje się w dobrej wierze. Rzeczywiście dzieje się tak, jeśli obie strony stosują zasadę wygrany – wygrany. Życie pokazuje nam jednak, że wiele osób w różnych sytuacjach rozmawia z nami występując z pozycji siły. Używa jej po to, aby świadomie odnieść zwycięstwo nad osobą, z którą usiłuje rozstrzygnąć problem. Czy my, osoby negocjujące w dobrej wierze, mamy taką sytuację zaakceptować i uznać się za przegranych?
A może powinniśmy odpowiedzieć tą samą metodą i także wystąpić z pozycji siły?! Zdecydować się na wyniszczającą walkę, w której każda ze stron ustala własne reguły gry. Bardzo często nie do zaakceptowania przez stronę przeciwną.
Żadna z tych metod nie daje satysfakcji, ponieważ, albo przegramy w tej walce i nie osiągniemy satysfakcjonującego porozumienia, albo wygramy, niszcząc godność partnera, z którym negocjujemy.
Jest jeszcze trzeci sposób, aby poradzić sobie w sytuacji, kiedy druga strona Cię atakuje. Za wszelką cenę nie poddaj się grze narzuconej przez przeciwnika.
Ważnym atutem negocjacyjnym jest nasz wewnętrzny spokój. Natomiast w sytuacji, którą się zajmujemy, siłą przeciwnika jest jego napastliwa postawa. Nie poddanie się grze narzuconej przez drugą stronę osłabia go. Będzie on starał się wciągnąć nas na swoje boisko, gdzie będą obowiązywały jego reguły. Naszym zadaniem jest zrobić wszystko, aby nie poddać się presji.
Zwykle w takich sytuacjach staramy się zmienić postawę osoby, z którą negocjujemy. W rzeczywistości w tej sytuacji niewiele możemy zrobić. Natomiast prawdziwy wpływ mamy na samego siebie, i to od nas zależy, jaką przyjmiemy postawę, kiedy druga strona nas atakuje.
Co przeszkadza nam najbardziej w zapanowaniu nad własnymi emocjami?
Nasza wewnętrzna dysharmonia.
Stan emocjonalny, w którym się znajdujemy zależy od wagi problemu. Im jest on ważniejszy, tym większe są emocje. Od wewnętrznego spokoju negocjatora zależy zatem, na ile jest on w stanie wykorzystać w pełni swój potencjał. Kiedy zaczynamy patrzeć na problem z pewnej perspektywy, a nasze emocje przestają decydować o rozwiązaniach, wtedy dopiero jesteśmy w stanie ocenić, ile straciliśmy poddając się im.
Dystansując się do rozmowy, którą przed chwilą prowadziłem, na spokojnie mogę uświadomić sobie, w jaki sposób byłem manipulowany, jak różne gry wobec mnie stosowała druga strona. W tej sytuacji spokój negocjacyjny urasta do szczególnej rangi. I jemu chcę poświęcić dalszą część artykułu.
O wyciszenie wewnętrzne należy zadbać jeszcze przed rozpoczęciem trudnych rozmów. Spokój jest tak samo ważny, jak przygotowania dotyczące samego meritum problemu. Znamy przecież tak modne ostatnio powiedzenie: zresetuj się. Nie zasiadaj do rozmowy z biegu, kiedy w głowie masz jeszcze chaos, wynikający z różnych, nie załatwionych, bieżących spraw.
W takim momencie udaj się w ustronne miejsce. Skup się na sobie, wykonaj kilka głębszych oddechów i postaraj się płynnie przenieść się w świat, w którym za chwilę będziesz negocjował. Odrób tę lekcję, a zobaczysz, że nie będzie to czas stracony. Chwila ta już na starcie pomoże Ci stworzyć bardziej komfortowe warunki. Będziesz spokojny również i z tego powodu, ponieważ w międzyczasie wypracowałeś także własną BATNę. Stan, w jaki się wprowadziłeś pozwala Ci więcej widzieć i lepiej rozumieć problem, którym za chwilę się zajmiesz. Dzięki temu będziesz miał większy wpływ na skuteczny przebieg negocjacji.
Zadbałeś już o swój wewnętrzny spokój. Jesteś dobrze nastawiony do ludzi, a także do samego spotkania. Niestety Twój przeciwnik wcale nie jest zainteresowany spokojem, jaki od Ciebie bije. Świadomie zrobi wiele, żeby zaburzyć harmonię Waszej rozmowy. Wie doskonale, że jeżeli chce osiągnąć swój cel, stworzy własną przewagę negocjacyjną i zmusi Cię, abyś podjął dalszą grę na jego warunkach.
Dlaczego postępuje w taki sposób? Ponieważ w takim modelu negocjowania czuje się mistrzem. W jego mniemaniu ten rodzaj gry szybko doprowadzi go do zwycięstwa. A przecież dokładnie o to jemu chodzi. Jaki rodzaj gry zastosuje wobec Ciebie? Będzie chciał wpędzić Cię w poczucie winy, zrzucając na Twoje barki odpowiedzialność za porażkę negocjacyjną. Zrobi wszystko, abyś zaakceptował niekorzystną ofertę. Użyje różnych chwytów, łącznie ze straszeniem zerwania rozmowy, aby w ten sposób spowodować Twoją większą uległość.
Dość powszechną metodą w tym modelu komunikowania się jest blokowanie, czyli stawianie przeciwnika przed faktami dokonanymi:
„Klamka już zapadła”, albo godzicie się na 10% podwyżki albo Zarząd Związku ogłosi strajk generalny.
lub
Możemy negocjować jedynie do godziny 14.00 ponieważ mam już wykupiony bilet na samolot na godzinę 15.00.
Innym narzędziem, które stosują negocjacyjni agresorzy jest atak. Może być to atak na Ciebie, Twój produkt lub Twoją firmę:
Nie będę negocjował z niekompetentnym partnerem, który sprzedaje badziewie, a jeszcze do tego reprezentuje amatorską firmę.
Kolejnym sposobem radzenia sobie osoby atakującej są tricki. Opierają się one na półprawdach lub fałszu. Jest to często manipulowanie danymi:
Z analizy rynku i naszych możliwości wynika, że nie mogę Ci dać podwyżki.
lub
Pomimo, że ustaliliśmy rozwiązanie, i tak nie mogę podjąć sam tej decyzji.
lub
Wprawdzie możemy już podpisać umowę, ale jeszcze musisz się zgodzić na …
Jak już wcześniej wspomniałem, przeciwnik te wszystkie zagrywki stosuje świadomie. Jego siła rodzi się wtedy, kiedy Ty poddajesz się tym prowokacjom i dajesz się prowadzić za rękę. Pamiętaj, że na każdym etapie tej gry masz własne rozwiązanie.
Możesz nie poddać się tej grze. Twój wybór należy do Ciebie. Przypominam Ci, że Gandhi odniósł wielki sukces i przyczynił się do wolności Indii, zaskakując swoją postawą Anglików. Jego najsilniejszą bronią był wewnętrzny spokój. Zamiast walczyć z przeciwnikami, całą swoją energię skupił na odnajdywaniu w sobie siły do bycia konsekwentnym w prowadzeniu głodówki. Zaskoczeni Anglicy nie byli przygotowani na taką reakcję i w rezultacie otworzyli się na nowe rozwiązania. Był to początek powstania wolnych Indii.
Pamiętaj, że Twoim największym negocjacyjnym atutem, tak jak i u Gandhiego, może być siła spokoju. Odwrotnie niż u przeciwnika, który bazuje na ataku i arogancji. Nie gaś ognia ogniem.
To, co na tym etapie powinieneś zrobić, to przede wszystkim rozpoznać grę przeciwnika.
Informując go o tym, osłabiasz jego siłę. Czynisz go w jakimś sensie bezbronnym
Panie Janku, widzę, że jest Pan wytrawnym negocjatorem. Ta zagrywka z blokowaniem, że możemy negocjować tylko do 14.00, to niezły majstersztyk.
Rozpoznanie zagrywki przeciwnika to już połowa sukcesu. Wykorzystaj więc swój radar, a nie pancerz. Przyjrzyj się, jak reagujesz na prowokacje strony przeciwnej. Twój organizm daje Ci czytelne sygnały. Zaczynasz się czerwienić, czujesz, że ściska Cię w dołku, pocą się Twoje dłonie, oczy masz rozbiegane i uciekasz z wzrokiem. Są to informacje, że tracisz spokój w negocjacjach. Świadomość, jak reagujesz w sytuacjach kryzysowych pozwoli Ci zrozumieć, że twój oponent także to zauważa i konsekwentnie wykorzystuje. Zaskocz go zupełnie niestandardowym zachowaniem. Powiedz sobie – w tę grę nie wchodzę! I nie reaguj tak, jak on przewiduje.
Jesteś już o krok dalej w prowadzeniu rozmowy. Udało Ci się rozpoznać grę strony przeciwnej. Odczytałeś własną reakcję. Teraz daj sobie czas na zrobienie przerwy. Przejdź do milczenia. Szybko stwierdzisz, że jest to znakomite narzędzie mimo tego, że tak rzadko z niego korzystasz. Nawet ta chwila przerwy pozwoli Ci spojrzeć na sprawy bardziej obiektywnie.
Gdy jesteś zły policz do dziesięciu.
Gdy jesteś wściekły policz do stu.
Zobaczysz, jak czas poświęcony na liczenie zmienia perspektywę problemu. Twoje milczenie pozwoli ochłonąć także stronie atakującej. Takie zachowanie jest ponadto sygnałem dla strony przeciwnej, że nie poddajesz się tej grze.
Kiedy zaczynasz mieć chaos w głowie, a do tego wielkie napięcie, poproś o chwilę przerwy. Preteksty do niej mogą być różne: pilny telefon, przerwa na papierosa, konsultacja z szefem itp. Ten moment jest potrzebny do odzyskania spokoju i zdystansowania się do problemu.
Kiedy jesteś bardzo zdenerwowany, w tym momencie nie podejmuj żadnych ważnych decyzji. Jeżeli sprawa jest szczególnie ważna, a wynik porozumienia może mieć wspływ na Twoją przyszłość, przenieś rozmowę na następny dzień. Prześpij się przed podjęciem decyzji. Nie ulegaj presji czasu. Nie ulegaj żadnej presji. Pamiętaj, że na końcu czeka na Ciebie nagroda w postaci porozumienia. Lepszego od twojej BATNy.
Dzisiejszy artykuł w całości poświęciłem problemowi, jak sobie radzić w sytuacji, kiedy druga strona niekoniecznie negocjuje w dobrej wierze i jest agresywna. Próbowałem pokazać, co zrobić, żeby nie poddać się tej grze manipulacyjnej.
Sam wiem, jak często temperament i emocje decydowały o mojej klęsce negocjacyjnej. Pracuję nad tymi słabościami od lat i mam taką wiarę, że stanie się to moją mocną stroną. I w tym odnajduję największe rezerwy do odnoszenia sukcesów w pracy z ludźmi.
Życzę Ci własnego wewnętrznego spokoju w rozwiązywaniu konfliktów.
Twoją największą siłą może być Twój spokój.
