Stworzyłeś na tyle komfortową sytuację komunikacyjną, że Twój partner z zaciekawieniem Ciebie wysłuchał, a Ty pomogłeś zrozumieć mu, co jest ważne z Twojego punktu widzenia. Wasz wspólny sukces daje Ci wiarę, że dalsze etapy negocjacji przebiegną bez żadnych niespodzianek.
Z doświadczeń ekspertów wynika, że druga faza tego procesu jest z zasady łatwiejsza. Niestety nasz oponent zaprzecza tym twierdzeniom i wcale nie ułatwia nam zadania. Stawia przed nami coraz wyższą poprzeczkę i zmusza nas do nabywania się nowych umiejętności.
Pomimo tego, że przeszliśmy już wspólnie etap rozpoznawania potrzeb i moglibyśmy żyć nadzieją, że wejdziemy w następną fazę – szukania rozwiązań, druga strona konfliktu nadal upiera się przy swoim stanowisku. Jest głucha na wszystkie nasze argumenty. Blokuje każdy pomysł, stosując różne tricki. Jej destrukcyjna postawa zniechęca Cię. Tracisz zapał do dalszej rozmowy. Chcesz się wycofać niezależnie od konsekwencji, jakie poniesiesz. Przestałeś wierzyć w ostateczny sukces.
Uwierz mi, że ten stan, w którym jesteś nie musi skończyć się porażką. Mam dla Ciebie nową propozycję. Wiem, że moja oferta nie jest prostym rozwiązaniem, ale ciągle otwiera nową szansę na dalsze, skuteczne porozumienie.
Spróbuj odwrócić uwagę Twojego przeciwnika od stanowiska i skieruj ją na interesy, które się za nim kryją. Zmień sposób gry.
Nabyte umiejętności, wyniesione z naszych dotychczasowych lekcji podpowiadają Ci, że lekceważenie blokującej postawy drugiej strony jest błędem. Zastanów się, z jakiego powodu duga strona konsekwentnie okopuje się wokół swojego stanowiska i upiera się przy swoich rozwiązaniach, które nie odpowiadają na wcześniej odkryte potrzeby. Może oznaczać to, że nie do końca odczytaliśmy, co dla niej jest ważne i za szybko przeszliśmy do następnej fazy negocjacji. Być może z różnych, nieznanych nam powodów nasz partner nie był gotowy powiedzieć o wszystkich swoich, bardzo głęboko ukrytych potrzebach. Nie irytuj się tym faktem, natomiast nie lekceważ tego, co widzisz. Staraj się odnaleźć w sobie nowe rezerwy i pokornie wróć do fazy odkrywania głębokich potrzeb, ponieważ tam znajduje się tajemnica Waszego nieporozumienia.
Skupianie się na rozwiązywaniu pozornych lub mniej istotnych interesów jest błędem. Co możesz z tym zrobić? No cóż … jest tylko jedna rada. Konsekwentnie zadawać pytania i za pomocą parafrazy sprawdzać, dlaczego rozwiązania przez Ciebie proponowane miałyby być właściwe dla drugiej strony? Jak widzisz, zadawanie pytań i parafrazowanie potrzeb jest niezbędne na każdym etapie negocjacyjnym. Pytasz i sprawdzasz tak długo, aż druga da Ci sygnał gotowości do współpracy.
Niestety przeciwnik mimo naszego, następnego wysiłku jest nadal nieugięty. Ciągle pracuje na oporze. Proszę, nie zniechęcaj się. Przedstawiaj konsekwentnie własne rozwiązanie i pytaj: dlaczego są one niedobre? W ten sposób dajemy mu szansę do krytykowania naszej propozycji. A Ty przecież już dobrze wiesz, że za krytyką ukryte są potrzeby, których poszukujesz. Jest to wyższy poziom odkrywania potrzeb.
– Mikołaj, powiedz mi, dlaczego nie jest dobrym rozwiązaniem, żebyś pojechał do teatru z naszą klasą?
– Proszę Pana, przecież już mówiłem, że mama nie da mi pieniędzy.
– Mikołaj, powiedz, co się dzieje?
– Dla Pana to proste. Bo Pan ma pracę. Ale co ma powiedzieć mój ojciec?
Na tym przykładzie możemy zobaczyć, że danie szansy na krytykę pozwoliło nam odkryć prawdziwy powód, dlaczego Mikołaj nie może pojechać na wycieczkę do teatru.
Już chyba teraz sprawy potoczą się błyskawicznie. Tak by się mogło wydawać.
Okazuje się jednak, że nie uwzględniliśmy jeszcze jednego, dość istotnego zagadnienia. Otóż oponent na poziomie intelektualnym jest już gotowy, aby otworzyć się na współpracę. Natomiast problem tkwi w jego gotowości emocjonalnej.
Zastanówmy się, co jeszcze możemy zrobić? Gdzie tkwią w nas następne rezerwy? Cóż się okazuje?
Z samego procesu negocjacyjnego wynika, że nie ma logicznego powodu, do okopywania się drugiej strony. A jednak możemy zauważyć napięcie i brak gotowości do współpracy. Ciągle łatwiej powiedzieć przeciwnikowi NIE niż TAK. W czym tkwi kolejny problem?
Kiedy rozmówca czuje presję z Twojej strony, ponieważ za wszelką cenę chciałbyś zakończyć już negocjacje i cieszyć się z sukcesu, swoją postawą powodujesz napięcie i zniechęcenie. To nowe doświadczenie niech będzie dalszą lekcją pokory. Dlatego nadal staraj się być skupiony i zauważaj wszystkie sygnały, które mogą mieć wpływ na Waszą harmonijną współpracę. Pozwól swojemu partnerowi, aby mógł także emocjonalnie dojrzeć do podejmowania decyzji.
Negocjacje przypominają dwustronną, rozstawioną drabinę. Każda ze stron tego procesu wspina się po swoich szczeblach. Warunkiem spotkania na jej szczycie jest, aby jedna i druga strona pomagała sobie w pokonywaniu kolejnych szczebli. Cóż z tego, że Ty szybciej dotarłeś na szczyt? Ale Tam ciągle nie ma Twojego oponenta. On jest jeszcze w połowie drogi. A przecież bez jego udziału nie rozwiążesz problemu. Jaki masz wybór? Uszanuj jego tempo i pomóż mu się wspiąć do miejsca, w którym się znajdujesz.
Podczas całego naszego procesu negocjacyjnego Ty jesteś tą osobą, która nim kieruje. Bierzesz na siebie odpowiedzialność za ostateczny sukces. Szukasz rozwiązań, które mają zadowolić Ciebie i drugą stronę.
W ten sposób chcesz odciążyć Twojego przeciwnika. Mimo wszystko zadaj sobie pytanie, czy on naprawdę tego od Ciebie oczekuje?
Każdy z nas chce być partnerem. Świadomie uczestniczyć w budowaniu porozumienia. Mieć wpływ nie tylko na ostateczną decyzję, ale także na sam proces tworzenia. Mam wrażenie, że tego elementu nie uwzględniliśmy, szukając sposobu dotarcia do naszego trudnego przeciwnika. Ale przecież on ciągle przyjmował bierną postawę i można byłoby myśleć, że w ten sposób uwalniamy go od problemu. Brak gotowości do brania odpowiedzialności nie oznacza, że automatycznie przekazujemy ją drugiej stronie.
Spróbujmy zasadę wzajemnej podmiotowości zastosować podczas analizy naszych negocjacji. Wymyślajmy rozwiązania, zostawiając ocenę drugiej stronie. W ten sposób tworzymy możliwość wzięcia współodpowiedzialności. Twoje wstępne pomysły niech będą dla niej inspiracją. Pozwól, aby między Wami zaistniało zjawisko synergii.
Jeżeli nadal nie nastąpi odblokowanie biernej postawy przeciwnika, zaproponuj swoje pomysły, ale wybory pozostaw drugiej stronie. Pamiętaj, że jest jeszcze metoda burzy mózgów, podczas której nie oceniaj pomysłów. Zbieraj je, aby było ich jak najwięcej. Wspólnie wybierajcie te, które będą dla Was satysfakcjonujące.
Praca z tak trudnym partnerem wymaga wielkiego wysiłku. Wspólna droga, jaką przeszliśmy pozwoliła nam lepiej zrozumieć jej zawiłości.
Czego się podczas jej pokonywania nauczyliśmy? Twierdze, że wiele. Ale jedno jest najważniejsze – pytaj, pytaj, pytaj.
Jest to podstawowy klucz do sukcesu.
