Wyobraźmy sobie jednak taką sytuację, kiedy sposób komunikowania się, który jest nam już znany zawodzi. Nasz oponent odchodzi od stołu negocjacyjnego. Użyjmy nowego narzędzia, jakim jest Twoja siła. Ujawnij ją, ale jej nie używaj.
Jeżeli przeciwnik nadal nie jest gotowy wrócić do rozmowy, oznaczać to może, że jego BATNA jest bardzo wysoka. A może nawet atrakcyjniejsza, niż Twoja propozycja. Zadanie, jakie na Ciebie spada, to przekonać drugą stronę, że nie ma racji. Uświadom jej w takim razie, jak ważne jest Wasze wspólne zwycięstwo. Pokaż skutki braku porozumienia i konsekwencje, jakie zapłacicie. Pytaniami staraj się zmusić do myślenia. Pokaż, jak wygląda rzeczywistość z Twojego punktu widzenia:
– Oczywiście, Panie Łukaszu. Nowa oferta pracy, którą Panu zaproponowano rzeczywiście jest bardzo interesująca. Czy wziął Pan jednak pod uwagę, pozycję, jaką ma Pan u nas? Czy myśli Pan, że wszystkie punkty oferty zostaną wprowadzone w życie? Czy zastanawiał się Pan, co będzie, gdy się okaże, że były to tylko obietnice, aby ściągnąć Pana do siebie.
Po zadaniu tych lub kilku innych pytań może okazać się, że BATNA naszego oponenta nie jest wcale tak bardzo atrakcyjna. Naszą szansą jest sytuacja, że po przeanalizowaniu wszystkich „za i przeciw”, uzna, że pozostanie na znanym stanowisku będzie jego najlepszą decyzją.
Możesz jeszcze dodać:
– Jak myślisz, czy powinienem rozmawiać z Markiem, aby szykował się na Twoje miejsce?
Pokazanie własnej BATNy jest także sposobem uświadomienia drugiej stronie osobistej siły negocjacyjnej.
Okazuje się, że osoba, z którą prowadzisz negocjacje zastosowała wobec Ciebie nowy fortel, jakim jest groźba:
– Jeżeli nie dostanę większej liczby godzin z mojego przedmiotu, skorzystam z tamtej oferty!
– Oczywiście, możesz to zrobić. – odpowiadasz i jednocześnie dodajesz: – Jak Ty byś postąpił, gdyby Twój pracownik postawił Cię pod ścianą? Czy oczekujesz, że będę bezczynnie czekał na rozwój wydarzeń? Rozumiem Twoją trudną sytuację, ale wiesz przecież, że Marek w każdej chwili może Cię zastąpić. Mam świadomość, że nie jest to najlepsze rozwiązanie. Ryzyko, że obie strony zapłacą, jest zbyt duże. Może warto jednak wypracować inne rozwiązanie?
W ten sposób dajesz do zrozumienia, jak zareagujesz, kiedy Twój oponent groźbę będzie chciał wprowadzić w życie.
Uświadomienie problemu konsekwencji zerwania negocjacji jedynie za pomocą pytań może być niewystarczające. Jeżeli Twój pracownik nadal się upiera, wprowadź ostrzeżenie, co do możliwości użycia Twojej BATNy. Być może takie posunięcie uratuje szansę na porozumienie. Owszem, ostrzegaj, ale nie szantażuj. Groźba pobudza emocje. Poczuje się dotknięty i użyje wszystkich zasobów, aby walczyć o swoją wygraną. Ostrzeżenie jest jedynie informacją o ewentualnym niebezpieczeństwie. Przekazane jest z zachowaniem respektu i szacunku dla strony przeciwnej.
Innym sposobem powrotu do współpracy negocjacyjnej jest presja czasu.
– Za tydzień wprowadzamy nowy projekt, i do tego czasu chcę znać Twoją decyzję. Ewentualnie ważną rolę w tym projekcie widzę dla Marka. Nie chciałbym z nim o tym rozmawiać przed podjęciem przez Ciebie decyzji.
W ten sposób pomagasz naszemu bohaterowi w szybszym podjęciu decyzji, a jednocześnie uświadamiasz jej konsekwencje.
On jednak nadal ignoruje Twoje argumenty i upiera się przy własnym stanowisku. W tej sytuacji postaraj się pokazać, co zamierzasz zrobić, aby Twoja BATNA ożyła. Są to tzw. znaki ostrzegawcze przed jej zastosowaniem.
– Zanim złożę propozycję Markowi postaram się zbadać, na ile bycie liderem projektu jest dla niego atrakcyjne.
Ruch poprzedzający Twoją decyzję nie jest dla Ciebie trudny, a dla drugiej strony nie jest jeszcze dotkliwy. Pytanie Marka, czy jest zainteresowany liderowaniem projektowi jeszcze nie znaczy, że już składasz mu tę propozycję. Uruchomienie kroków wstępnych wcale nie świadczy o tym, że musimy dokonać kroku ostatecznego i skorzystać z naszej BATNy.
Po tym doświadczeniu nasz oponent może wyciągnąć własne wnioski i wrócić do współpracy negocjacyjnej. On jednak nadal pracuje na oporze i nie uwzględnia naszych argumentów. Nie ma innej alternatywy. W takim razie znaki ostrzegawcze, które poprzedzały Twoją BATNę wprowadzasz w życie:
– Marku, z przyjemnością obserwuję, jak świetnie sobie radzisz z kolejnymi zadaniami. A do tego masz jeszcze czas wspomóc kolegów. Jak oceniasz swoją gotowość do pokierowania najbliższym projektem?
Nasz oponent zobaczył, że jesteś już po rozmowie z Markiem. Może się okazać, że wykonanie następnego kroku za chwilę okaże się faktem. Jest to dobry czas, aby jeszcze wrócił do rozmowy. Bo za chwilę może już być za późno. W taki sposób myślisz Ty. Ale to wcale nie znaczy, że podobnie podchodzi do problemu nasz oporowy. On ciągle wierzy w swoją bardzo wysoką BATNę. Zastosuj mały fortel: Przygotowuj się do wprowadzenia swojej BATNy w życie tak, aby jego znajomi odkryli Twój plan. Oni poinformują go o tym, a Ty obserwuj, jak zareaguje.
Przygotowania zaniepokoiły oponenta, ale nie na tyle, aby wrócił do rozmowy. Nie masz wyjścia. Wprowadź swoją BATNę w życie. Z świadomością wszystkich wynikających z tego faktu konsekwencji. Kiedy Ty użyjesz siły musisz liczyć się z tym, że druga strona użyje jej z jeszcze większą energią. Nastąpi eskalacja sił. Z pewnością doprowadzi to do otwartej walki z naszym przeciwnikiem. Czy tego chcesz?
Oczywiście, że nie. Ale chyba wyczerpaliśmy już wszystkie znane mi sposoby pokojowego rozwiązania problemu.
Być może Ty wiesz o metodach, które są mi niedostępne. Podziel się nimi.
