Przez kilka ostatnich lekcji mieliśmy okazję poznawać różne narzędzia komunikacyjne. Zdobyte umiejętności pozwalają nam lepiej poznawać naszego negocjatora, a stworzone przez nas warunki ułatwią mu bezpiecznie odkrywać nam swoje potrzeby.
Nasz niezbędnik negocjatora został wyposażony w nowe umiejętności, dzięki którym skuteczniej wypracujemy mądre porozumienie. Poznana wcześniej wiedza skupiała się na lękach, zahamowaniach i oporze naszego negocjatora.
Chciałbym, abyśmy zajęli się teraz sobą i własnymi ograniczeniami. One również są przeszkodą w skutecznym rozwiązywaniu konfliktów.
Dość poważnym problemem, z którym sobie nie radzimy jest lęk przed oceną. Wyrażanie jej przez naszego oponenta odbieramy nadzwyczaj poważnie. Traktujemy ją, jak wyrocznię. Przeciwnik ma swoje powody, aby sygnalizować własne oceny wobec naszych różnych zachowań.
Po pierwsze, może być to tylko jego gra, która jest wpisana w model negocjacyjny. Jeżeli tak jest, nie ma powodu, dla którego mielibyśmy wejść w tę grę. My, jako znawcy tej metody potrafimy docenić zagrywki przeciwnika. Staramy się je odczytywać, a także uświadamiać oponentowi, że udało się nam je odkryć. Jesteśmy zwycięzcami tak długo, dopóki tej grze się nie poddajemy.
Następnym powodem, dla którego druga strona korzysta z takiego narzędzia, jak ocena jest potrzeba wywierania na nas wpływu, manipulowania nami. Nasz bohater dobrze wie, że łatwiej kierować ludźmi, którzy są podatni na ocenę.
Sposób, w jaki odbieramy ocenę, zależy przecież od naszej postawy. Możemy ją traktować bardzo serio, ale również uznać, jako jedną z wielu opinii dotyczących naszej osoby. Zaproponowany przez nas model jest właśnie zamianą oceny na opinię.
Każdy z nas ma niepodważalne prawo do wyrażania własnych opinii. Natomiast nie ma wątpliwości, że nigdy nie są one obiektywne. Cała armia ludzi może twierdzić, że jestem leniwy, ale takie stwierdzenie będzie jedynie ich opinią. Z pewnością znajdą się i tacy, którzy zaliczą nas do osób wyjątkowo pracowitych. Jedni i drudzy mają odrobinę racji. Dlatego też odbieranie opinii jako wyroczni jest nieuzasadnione.
Chyba nikt z nas nie ma wątpliwości, że my sami znamy siebie najlepiej. A mimo wszystko, przecież nawet nasze oceny na własny temat bywają nieobiektywne.
Opinię czuję, a ocena boli.
W jaki sposób możemy zareagować, kiedy negocjator za pomocą oceny chce wpłynąć na naszą postawę lub zachowanie? Jak postępować, żeby nie podlegać jego wpływowi?
Kluczem do sukcesu jest nie używanie sformułowania:
Masz rację lub Nie masz racji.
Konsekwencją tej odpowiedzi jest wejście w polemikę i wzajemne przekonywanie, który z nas ma rację?
A ona nieuchronnie prowadzi do konfrontacji. Problem ten również dotyczy ocen pozytywnych.
Nie szukaj faktów, tam gdzie są jedynie opinie.
Przekształcając ocenę w opinię, skutecznie zneutralizujesz siłę uderzenia drugiej strony:
Ocena jest niebezpiecznym granatem. Od moich umiejętności zależy, czy zostanie on rozbrojony.
Z opinią możemy się nie zgadzać. Stać nas przecież, aby mieć inne zdanie na własny temat. Sami decydujemy, w jaki sposób myślimy o sobie:
To jest Twoja opinia. Ja o sobie myślę inaczej. Jest to jedynie Twój punkt widzenia.
Bywają też sytuacje odwrotne, kiedy akceptujemy opinię naszego oponenta. Wtedy możemy stwierdzić:
Zgadzam się z Twoją opinią. Mam podobne zdanie w tej sprawie. Myślę o sobie podobnie.
Okazuje się, że partner negocjacyjny wpływa na naszą postawę, nie tylko ocenami negatywnymi, ale również pozytywnymi. Może być to subtelny sposób manipulowania naszą postawą. Dzięki przekształceniu oceny w opinię, informujemy przeciwnika, że to my decydujemy, czy ją przyjmujemy, czy też odrzucamy. W ten sposób świadomie ograniczamy jego wpływ na nas.
Nasz trudny przeciwnik jednak nadal będzie się upierał przy wyrażaniu własnych ocen. Jak możemy sobie z tym poradzić?
Zastosuj znane już nam narzędzie, jakim jest zdarta płyta.
– Jesteś strasznym bałaganiarzem. Za każdym razem, kiedy negocjujemy, gubisz ważne dokumenty.
– Nie zgadzam się z Tobą. Rzeczywiście zawieruszyło się kilka pism, ale ja myślę o sobie zupełnie inaczej.
– Zobacz, przecież i dzisiaj także zgubiłeś istotny dokument.
– Owszem, i tym razem zdarzyło się, ale nie zgadzam się z Tobą, że jestem bałaganiarzem. To jest jedynie Twoja opinia.
– Proszę, przestań tak mówić. Inni podobnie Cię oceniają.
– Zgadzam się, że inni mogą mieć takie zdanie. Być może coś w tym jest. Ale pozwól, że ja zostanę przy swojej opinii na swój temat.
Jak widzicie, nie polemizuję z oceną. Przekształcam ją jedynie w opinię. Ona także trochę boli, ale jednak nie tak, jak ocena. Kiedy już ją przekształcisz, to możesz się nawet z nią zgodzić. Jest to sposób przeniesienia uwagi Twojego oponenta z oceny na meritum, które dla Ciebie jest przecież najważniejsze.
Polemizowanie z oceną powoduje, że uderza on z jeszcze większą siłą, aby wyolbrzymić naszą słabość i postawić na swoim.
Jeżeli przekonałem Was do tego narzędzia, byłoby dobrze, gdybyście zaczęli je doskonalić. Zdobyte umiejętności pozwolą nam nabrać dystansu do oceny. Nie będzie już wyrocznią, która nas paraliżuje. Nauczymy się traktować nasze zachowania, jak stan, który dzieje się w danej chwili. Przecież jutro, w podobnej sytuacji możemy zachować się zupełnie inaczej. I ta wiedza jest także jakąś wartością.
Może doświadczenia wyniesione z tej lekcji pozwolą nam patrzeć na zachowania innych z większym dystansem. Dzięki przyswojonym umiejętnościom mamy szansę stać się bardziej tolerancyjni na słabości ludzi, którzy nas otaczają, i z którymi przyjdzie nam się mierzyć.
Żywot oceny jest tak długi, jak długo się z nią obnosimy.
Tak na marginesie: to, co drażni mojego negocjacyjnego partnera w mojej osobie, innym wydawać się może interesujące i pozytywne. O tym fakcie powinniśmy wiedzieć: JA, TY, a także bohater naszych materiałów.
A jak radzisz sobie z oceną innych na Twój temat? Może analizując ten problem zabieram Twój cenny czas?
