Dziękuję Wam za drogę, którą wspólnie podążamy. Z podziwem patrzę, jak szybko się uczymy. Nie możemy się jeszcze może uważać za ekspertów, ale już z pewnością specjalistów w obszarze komunikacji. Jesteśmy ambitni i naszym marzeniem jest, żeby wspinać się wyżej, umieć więcej i skuteczniej komunikować się z innymi.
Aby ten poziom osiągnąć, potrzebny jest nam godny przeciwnik, który postawi nowe, jeszcze wyższe wymagania. Wróćmy zatem do naszego, starego znajomego, który, jak pamiętacie ciągle stwarza nam problemy i nie chce z nami współpracować.
Nasz partner negocjacyjny jest na tyle trudnym przeciwnikiem, że chętnie zrezygnowalibyśmy z dalszej współpracy i pokornie złożyli broń. Jedno, co nas powstrzymuje przed taką decyzją, to świadomość, że na końcu tego doświadczenia czeka nas nagroda, a mianowicie mądre porozumienie.
W imię tej nagrody decydujemy się na nowy, heroiczny wysiłek, który dałby nam nowe umiejętności do osiągnięcia ostatecznego sukcesu.
Może zmiana sposobu myślenia o naszym przeciwniku jest jakąś szansą?
Jak to zrobić?
Zmień swój punkt odniesienia. Nie traktuj drugiej strony jak wroga. Uznaj go natomiast za partnera, który posiada potrzebne Ci zasoby, bez których nie byłbyś w stanie wypracować wspólnego porozumienia. Pamiętaj, dlatego negocjujesz, i to właśnie z nim, ponieważ po jego stronie jest coś, czego potrzebujesz do rozwiązania swojego problemu.
Potraktuj jego stanowisko jako niezbędny stopień, po którym możesz wspiąć się wyżej.
Aby tak się stało, powinieneś zmienić swoje podejście do negocjacji. Zrób coś absolutnie przeciwnego, niż to, na co miałbyś ochotę. Zmień swój układ odniesienia. Przekształć sytuację, czyli przestań przepychać się o stanowiska z oponentem. Całą swoją energię skup na wspólnej decyzji o problemie.
Porównajmy problem negocjacyjny do etykietki na butelce.
Napis na niej coś nam mówi. Wiemy tylko, jaki jest to rodzaj napoju. My jednak chcemy wiedzieć więcej o jego zawartości, dlatego szczegółów szukamy w opisie. Dopiero treści zawarte z tyłu butelki pozwalają nam podjąć właściwą decyzję, czy dany napój kupić.
Jak widzicie, etykietka jest wstępną, ważną informacją, ale jest to dopiero pierwszy krok do uzyskania podstawowych treści o produkcie. Gdyby opierać się tylko na tytule naklejki, moglibyśmy dojść do fałszywych wniosków. Skupiając się na niej zapominamy, że właściwe, niezbędne informacje do podjęcia decyzji o zakupie, zawarte są w opisie szczegółowym.
Szukanie rozwiązań tylko po przeczytaniu etykietki, to tak, jakby skupić się na stanowiskach zapominając, że za nimi ukryte są prawdziwe przyczyny problemu. Negocjator zachowuje się podobnie, jak świadomy konsument, który chce poznać szczegółowy skład zawartości butelki.
Mam nadzieję, że udało Ci się zmienić Twój punkt odniesienia i stanowisko traktujesz, jako wstępną szansę do szukania porozumienia.
Pies może Twoim wrogiem, ale możesz sprawić, że stanie się Twoim przyjacielem.
Opanowanie umiejętności zmiany układu odniesienia pozwoli Ci pozyskać jeszcze jeden atut negocjacyjny. Przedstawię Wam w tym miejscu kilka narzędzi, które pomogą nam opanować te umiejętności.
Z wyniesionych przez nas doświadczeń wynika, że pouczanie, dawanie dobrych rad czy wpędzanie w poczucie winy, nie daje dobrych rezultatów. Wykładanie i argumentowanie także nie jest dobrym sposobem na osiągnięcie sukcesu. Zmień swój punkt odniesienia. Odejdź od mówienia, skup się na słuchaniu. Kolejny raz okazuje się, że takie narzędzia, jak pytania są kluczem do skierowania uwagi ze stanowiska na problem.
Przypominam – dobry negocjator więcej pyta, niż wyjaśnia i wykłada. Uczmy się zatem zadawać właściwe pytania, a nie koncentrować się na wygłaszaniu odpowiedzi i ich argumentowaniu.
Spraw, aby wspólne rozwiązywanie problemów było lekcją uczenia się dla Ciebie, ale także i dla Twojego partnera.
Skoro pytania są naszą szansą w mądrym porozumieniu, nadszedł czas, abyśmy zagłębili się w odkrywaniu ich różnorodności. One otworzą nam drzwi, za którymi ukryte jest sedno problemu, które może nas doprowadzić do satysfakcjonującego rozwiązania.
Zacznijmy od prostego pytania. Dlaczego?
Dlaczego upierasz się przy swoim stanowisku?
To pytanie spróbuj zadawać na wiele sposobów:
Dlaczego właśnie tego chcesz? Na czym polega problem? O co Ci naprawdę chodzi?
Przypominam, że pytania nie mogą być prowokujące. Ważne jest nie tylko, o co pytasz, ale także, w jaki sposób to robisz. Pytania nie mogą zaburzać relacji. Dlatego wcześniej wyjaśniaj, a dopiero następnie pytaj:
Chcę lepiej zrozumieć Twój punkt widzenia. Powiedz więc, dlaczego tak bardzo Ci na tym zależy?
Zadajesz właściwe pytania, a jednak przeciwnik upiera się przy swoim stanowisku. Nie zrażaj się, przecież masz w swoim niezbędniku jeszcze inne narzędzia. Sprowokuj go do wyjaśnienia szczegółów jego punktu widzenia i spróbuj zinterpretować to, co miał do powiedzenia. Nie obawiaj się, że odczytasz niewłaściwie. Zaprzeczając będzie mówił o swoich potrzebach, które są Ci niezbędne do szukania rozwiązań.
– Mikołaj. Z tego, co powiedziałeś wynika, że nie lubisz ze mną pracować. Czy to prawda?
– Oczywiście, że nie.
W tym momencie Mikołaj zaczyna mówić o swoich potrzebach, które kryją się za moją prowokacją.
Z powyższego przykładu wynika, że prowokacyjne interpretacje można także traktować, jako szansę do odkrywania potrzeb. Jest to również zmiana punktu odniesienia.
Kiedy oponent nadal jest nieugięty, wtedy zawsze możesz powiedzieć:
Uparty facet!
Ale możesz też kolejny raz zmienić swój punkt odniesienia i zadać sobie pytanie: czy przypadkiem nie chce się za bardzo otworzyć, ponieważ obawia się, że te informacje mógłbym wykorzystać na dalszym etapie negocjacji. Skoro tak jest, spróbuję wcześniej powiedzieć o swoich potrzebach. W ten sposób zasygnalizuję, jak są one dla mnie są istotne w rozwiązywaniu naszego problemu. Mówiąc o nich zwiększam poczucie bezpieczeństwa drugiej strony.
Nauczyciel zwraca się do swoich uczniów:
– Obawiam się, że rozmawiając o ważnych, życiowych sprawach na lekcji nie uda mi się zrealizować dzisiejszego tematu. Czy moglibyście mi powiedzieć, w jakim celu tak gorąco ze mną dyskutujecie?
Sytuacja zaczyna być trudniejsza. Nasza bezradność coraz bardziej nas irytuje. Partner nadal upiera się przy swoim stanowisku. My również pozostajemy nieustępliwi. Szukamy nowych rozwiązań, które pomogłyby mu się otworzyć. Konsekwentnie sięgamy do naszego niezbędnika. Okazuje się, że znaleźliśmy w nim kolejne narzędzie, które przybiera formę nowego pytania: A jeżeli?
– A jeżeli poprosimy o opinię rodziców? A jeżeli jeden z rodziców pojedzie z nami na wycieczkę? – zapytał wychowawcę uczeń.
– W takiej sytuacji będę spokojniejszy o Wasze bezpieczeństwo.- odpowiedział nauczyciel.
Być może w ten sposób uda Ci się wskazać nowe obszary, które będą dla Twojego rozmówcy istotne i otworzy się on na współpracę, na której tak bardzo Ci zależy?
Jak sobie poradzić w sytuacji, kiedy nasz przeciwnik, nie dość, że jest nieustępliwy w swoich stanowiskach, to jeszcze jest autorytetem w dziedzinie, którą się zajmujemy? W takim przypadku uznaj tę pozycję i wykorzystaj jego autorytet do poszukiwania rozwiązań. Proś go o radę, nie polemizuj z nim.
– Proszę mi powiedzieć, co Pan by zrobił w mojej sytuacji?
– Jest Pan fachowcem w tej dziedzinie. Jakie rozwiązanie w tym przypadku byłoby najlepsze?
– Proszę mi podpowiedzieć, jak miałbym przekonać mojego szefa do tego rozwiązania?
Prośba o radę schlebia drugiej stronie. Jest to dowód uznania jej autorytetu. W takiej sytuacji, chętnie otwiera się i dzieli swoją mądrością, przedstawiając swój punkt widzenia. Naszą rolą jest zadawanie trafnych pytań. Natomiast odpowiedzi przeciwnika uświadomią mu jego potrzeby wynikające z tego stanowiska.
Granie roli niedoświadczonego negocjacjach to także zmiana punktu odniesienia. Proszenie o radę jest skutecznym sposobem poznawania potrzeb osób znaczących.
Chciałbym, żeby nasza następna lekcja była kolejnym krokiem w odkrywaniu interesującego świata komunikacji. Mam nadzieję, że po dzisiejszym doświadczeniu, podczas trudnych rozmów będzie nam łatwiej patrzeć na dotychczasowego przeciwnika, jak na przyszłego partnera. Z partnerem jest nam po drodze do odniesienia sukcesu negocjacyjnego.
