Wprowadzenie Twojej BATNy nie oznacza, że negocjacje zostały zerwane bezpowrotnie. Robisz to po to, aby ponownie zaprosić oponenta do dalszych rozmów o satysfakcjonującym Was porozumieniu. Jeżeli pozwalają Ci okoliczności użyj częściowo swojej BATNy i wyjaśnij drugiej stronie, dlaczego musisz to uczynić. Im więcej używasz siły, tym bardziej uzasadniaj powody swojego postępowania. Ona zrozumie logikę Twojej strategii. Zadbaj, aby decyzja nie wywołała negatywnych emocji. Trzymaj wszystkie nitki negocjacyjne tak długo, jak tylko jest to możliwe.
– Panie „oporowy”! Sytuacja zmusiła mnie do tego, abym porozmawiał z Markiem i podczas naszej rozmowy złożyłem mu wstępną ofertę. Mam świadomość, na ile skomplikowała ona Twoją sytuację. Dobrze wiesz, że placówka nie może zostać bez osoby zarządzającej projektem nawet przez jeden dzień. Przygotowanie Marka do nowej roli potrwa kilka tygodni. Wykorzystajmy więc ten czas do szukania rozwiązań, które byłyby satysfakcjonujące dla obu stron.
Bohater naszego przykładu nadal nie jest gotowy do współpracy. Jego postawa doprowadza Ciebie do irytacji i zwątpienia. Jest to dobry czas, żeby mu pokazać, że świetnie sobie poradzisz bez jego udziału. Ale są to tylko emocje, ponieważ rozsądek podpowiada Ci, że masz do czynienia ze świetnym fachowcem, a Twoja obrażona duma nie może spowodować straty cennego pracownika.
Dlatego też szukasz w sobie resztek spokoju i próbujesz zdystansować się do problemu. Co możesz zrobić w tej sytuacji? Sięgnij do jego najbliższych. Mam na myśli przyjaciół, członków rodziny, znaczące autorytety. Argumenty przedstawione z Twojego punktu widzenia mogą do niego nie przemawiać, ale już z punktu widzenia żony wyglądają zupełnie inaczej. Możesz włączyć także do negocjacji osoby stojące z boku, nie biorące udziału w konflikcie. Uczyń ich swoimi zwolennikami. W ten sposób zwiększysz presję na przeciwniku i zmusisz do nowych refleksji.
Kiedy dzieci się kłócą, sięgają do opinii rodziców:
– Tato, no powiedz, czy nie mam racji, że jestem starsza i mogę oglądać filmy dla dorosłych?
Nawet dziecko wie, że przeciągnięcie rodzica na swoją stronę osłabia siłę argumentów brata lub siostry.
Wróćmy więc, do naszego przykładu. Może wciągnięcia do negocjacji przyjaciela naszego oponenta będzie dobrym rozwiązaniem?! Są oni przecież bardzo zaprzyjaźnieni, darzą się dużym zaufaniem, są dla siebie wsparciem. Na szczęście jest on naszym pracownikiem i życzliwą nam osobą. Mam nadzieję, że Twoje argumenty przemówią do przyjaciela naszego bohatera. Jeżeli będzie on przekonany do Twoich racji, będzie miał większy wpływ niż Ty.
Siła argumentów przyjaciela jest wielka, ale nawet w tej sytuacji trafiła na twardy mur. Na szczęście masz jeszcze alternatywę. Możesz do Waszego stołu zaprosić mediatora. Przy takim wyborze Twój wpływ na wynik porozumienia zdecydowanie się zmniejsza, ale mimo, że część uprawnień przekazałeś mediatorowi, masz szansę wypracować mądre porozumienie. Pomoże Ci on uświadomić i zrozumieć interesy każdej ze stron. Dużo łatwiej przyjąć propozycję od niezależnego mediatora niż od przeciwnika. Przecież w takiej roli w naszym przykładzie może wystąpić przyjaciel oponenta. W ten sposób otwiera się kolejna szansa porozumienia.
Okazuje się, że Twoje nadzieje są płonne. Nowa sytuacja pokazuje, jak nieugięty jest nasz bohater. Wykonaj następny, dramatyczny krok. Zostaw go z przyjacielem i uchyl furtkę, przez którą mogą wrócić do dalszych mediacji.
– Ten kierunek rozmowy nie doprowadzi nas do porozumienia. Zostawiam Panów. Macie okazję sami przeanalizować moją propozycję. Zapewniam, że jest ona nadal aktualna.
Zaistniała sytuacja pozwoli w bezpiecznych warunkach przeanalizować wszystkie zagrożenia, a jednocześnie szanse wynikające z propozycji zmiany pracy. Świadomie do procesu negocjacji włączyłeś całe środowisko. Presja otoczeni, przyjaciela, mediatora oraz Twoja jest tak silna, że trudno się temu nie poddać. Nie wykorzystuj tej słabości. Decyzja podjęta pod presją nie jest mądrym rozwiązaniem dla żadnej ze stron. Kiedy opadną emocje i wróci rozsądek, porozumienie traci swoją stabilność. Jaka jest korzyść z przyjętego rozwiązania, które za kilka dni może być odwołane?
Niezależnie od ryzyka, jakie poniesiesz, daj przeciwnikowi czas na podjęcie autonomicznej decyzji. Niech weźmie za nią pełną odpowiedzialność. Będzie Ci wdzięczny, że ochroniłeś go przed presją i manipulacją. W ten sposób uwierzy w Twoje dobre intencje i nabierze do Ciebie większego zaufania. Był to klucz, który otworzył nieugięty umysł i wzburzone emocje do konstruktywnego szukania rozwiązań. Przełom, który nastąpił pozwolił poprowadzić negocjacje do szczęśliwego zakończenia.
Dyrektor był w pełni usatysfakcjonowany, ponieważ nauczyciel na tych samych warunkach pozostał w szkole. W ramach mądrego porozumienia zadeklarował znalezienie dodatkowych godzin dla nauczyciela w sąsiedniej placówce. Negocjacje były bardzo skomplikowane. Wymagały zastosowania różnych narzędzi komunikacyjnych oraz czasu. Ale warto było po nie sięgnąć, ponieważ każda ze stron wyszła z tego konfliktu zwycięsko, a wartością dodaną dla czytelnika była nauka, jak sobie radzić z bardzo trudnym oponentem.
