We współczesnym świecie tzw. ostrego marketingu często można spotkać się z różnymi psychologicznymi teoriami, zadaniem których jest prezentacja oddziaływań, mających wywołać u ludzi konkretne zachowanie, np.: spowodować, że ktoś coś od nas kupi, zainteresuje się naszymi usługami, pod wpływem naszych sugestii zmieni zdanie, zdecyduje się na udział w zaproponowanym wydarzeniu lub podejmie decyzję o istotnych życiowych zmianach itp.
Tym, w jaki sposób wywierać wpływ na ludzi, zajmował się Robert Cialdini, autor książki pt. Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka. Jego publikacja to efekt niemal 15-letnich badań, w trakcie których Cialdini krok po kroku odkrywał mechanizmy powodujące istotne zmiany w sposobie myślenia czy zachowaniu innych osób.
W wyniku przeprowadzanych badań Cialdini opracował 6 uniwersalnych reguł, dzięki którym, jego zdaniem, można wpłynąć na człowieka:
1.Reguła wzajemności,
2.Społeczny dowód słuszności,
3.Reguła lubienia i sympatii,
4.Reguła autorytetu,
5.Reguła niedostępności,
6.Reguła zaangażowania i konsekwencji.
Dzisiaj prezentujemy regułę wzajemności, dowodzącej, że człowiek próbuje się odwdzięczyć innej osobie, której coś zawdzięcza. Zasada wzajemności sprowadza się do prostej frazy „coś za coś” albo „przysługa za przysługę”. Jeżeli ktoś nam pomógł, niezręcznie jest pozostawać z „niespłaconym długiem wdzięczności”. Słynny przykład z książki Cialdiniego mówi o Etiopii, która w 1985 roku ofiarowała 5 tysięcy dolarów Meksykowi. Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie to, że wówczas gospodarka Etiopii legła w gruzach. Krajem targały konflikty, wojny domowe. Etiopia została doświadczona suszą. Tysiące osób umierało wskutek niedożywienia i chorób.
W czasie tak ogromnego niepokoju etiopski Czerwony Krzyż przesłał 5 tysięcy dolarów na rzecz ofiar trzęsienia ziemi w Meksyku. Dlaczego tak się stało? Jak się okazało w 1935 roku – Meksyk wysłał pomoc humanitarną Etiopii, kiedy to ona była w potrzebie, gdy borykała się ze zbrojną inwazją faszystów. Etiopczycy pamiętali o pomocy nawet po 50 latach.
Zapraszamy na naszą nową stronę z ofertami pracy dla nauczycieli:
Spróbujmy dokonać analizy prostego przykładu – właśnie zaczynamy kserować notatki ze studiów, gdy podchodzi do nas osoba, która chce wejść jako pierwsza i skserować swoje notatki, bo jej się spieszy. Zgadzamy się, jednak przy najbliższej okazji, gdy sytuacja się powtarza, ale tym razem to my czekamy w kolejce, podchodzimy do tej osoby i prosimy, by tym razem skserowała również i nasze notatki. Idealny moment na wykorzystanie reguły wzajemności. W większości przypadków, poproszona o pomoc osoba nie jest w stanie nam odmówić.
Warto z niej korzystać również w procesie wychowywania dzieci i młodzieży. Pokażmy młodym pokoleniom, że jesteśmy w stanie dal nich zrobić wiele, ale jednocześnie wymagajmy też i od nich
