Opowiem Wam jedno z moich doświadczeń negocjacyjnych. Przed laty miałem przyjemność zarządzać dość dużą placówką opiekuńczo-wychowawczą. Czasy były trudne, na wszystko brakowało pieniędzy, a stare budynki wymagały ciągłej renowacji. Jednym ze sposobów podreperowania budżetu placówki było wynajmowanie pomieszczeń.
Pewnego dnia, ku mojej radości, pojawił się młody stolarz z ciekawą ofertą. Zaproponował spore pieniądze za wynajęcie piwnic w jednym z naszych budynków. Suma była dość znacząca, ale w mimo to nie rozwiązywała moich problemów. Rozpoczęliśmy burzliwą dyskusję walcząc o jak najbardziej korzystna dla siebie cenę najmu. Ja pragnąłem negocjować jak najwięcej, natomiast wspomniany stolarz chciał zapłacić jak najmniej.
Było to oczywiste. Przecież moje potrzeby były ogromne. Natomiast możliwości młodego fachowca na starcie były niewielkie. Rozmowy zaczęły przybierać zły obrót. Doszło do dużego napięcia pomiędzy nami. W pewnym momencie dalsze negocjacje wisiały już na włosku. Rzutem na taśmę Pan Władysław, bo takie było imię stolarza powiedział:
– Proszę Pana. Okna w waszych budynkach wyglądają fatalnie. Może ja podjąłbym się sukcesywnie je naprawiać?
Zadane pytanie spowodowało zwrot akcji i dalsze rozmowy poszły już w zupełnie innym kierunku.
– Propozycja jest interesująca – odrzekłem – Porozmawiajmy o szczegółach. – zaproponowałem – Jeżeli będzie Pan odnawiał trzy pary okien miesięcznie, to będę zadowolony.
– Mogę nawet cztery, ale pod warunkiem, że nie będę płacił czynszu za wynajęcie piwnic – odparł stolarz.
– Bardzo Panu dziękuję za znakomitą propozycję. W tej sytuacji ja będę miał naprawioną całą stolarkę okienną, a Pan nie zapłaci ani grosza za czynsz, szczególnie, że dopiero rozkręca Pan przecież biznes.
Rodzi się zasadnicze pytanie:
Jak się stało, że obie strony tak dużo zyskały, nie tracąc za wiele? Przeanalizujmy przebieg mojej rozmowy sprzed lat.
Pierwsza faza negocjacji to walka o stanowiska. Każda ze stron skupia się na obronie swojej oferty. Używa różnych argumentów, aby przekonać przeciwnika, że jego propozycja jest najlepsza. W tym modelu wynik kształtuje się pomiędzy 100% zwycięstwa jednej strony, a 0% z drugiej strony. Ten model nazwijmy „wygrany-przegrany”.
Efektem takiego myślenia jest następujący: jeżeli jedna strona wynegocjowała więcej, to tyle samo straciła druga strona negocjacji.
Po prostu – jeżeli wygrywasz, dzieje się to kosztem przeciwnika. Przy okazji warto wiedzieć, że w negocjacjach zwraca się uwagę na dwa aspekty. Porozumienie nie może się rodzić kosztem wzajemnej relacji, ani też dobre relacje nie mogą być ważniejsze od meritum, którym się zajmujemy.
Tradycyjny model komunikowania się, podczas którego prowadzimy walkę o obronę własnego stanowiska preferuje styl twardego negocjatora. Czym się on charakteryzuje?
Jest nieustępliwy wobec celu, który sobie stawia, a jednocześnie brutalny wobec osoby, z którą negocjuje ze względu na ten cel. Poza własnym sukcesem nic go nie interesuje.
W ten właśnie sposób prowadziłem rozmowę z Panem stolarzem. Mogę założyć, że był na tyle zdesperowany, że zaakceptowałby moją wygórowaną propozycję. Musiałem się jednak liczyć z nietrwałością tego porozumienia. Będąc na dorobku, płacenie wysokiego czynszu nie wróżyło perspektywicznego sukcesu. Skupiałem się głównie na własnych korzyściach. Tym bardziej byłem mu wdzięczny za genialną propozycję.
Dzisiaj już wiem, że oferta stolarza była jednocześnie pytaniem o moje potrzeby. Wynegocjowany czynsz był jednym ze sposobów rozwiązania mojego wielkiego problemu. Ale jak się okazało, niekoniecznie najlepszym. Za zarobione pieniądze mogłem jedynie w nieznacznej części dokonać remontu okien, natomiast wynajęcie firmy zewnętrznej przerastało moje możliwości. Gdybym opierał się tylko na pieniądzach zarobionych za czynsz, na całkowity remont okien musiałbym czekać dziesięć lat. Rozumiecie teraz, dlaczego propozycja Pana Władysława była taka znakomita.
Lekcja, której doświadczyłem przed laty nauczyła mnie, jak bezsensowne jest upieranie się jedynie przy własnym stanowisku. Już wtedy odkryłem, że radość z negocjowania zaczyna się dopiero wtedy, kiedy otworzymy się na partnera i zaczynamy pytać o jego potrzeby związane z prezentowanym stanowiskiem. Poznanie i zrozumienie tych potrzeb jest pierwszym, znaczącym krokiem do sukcesu. Mówienie o własnych interesach pozwala rozumieć stanowisko przeciwnika. Poszukiwanie rozwiązań zaspokajających oczekiwania wszystkich może doprowadzić do etapu, którego efektem będzie wspólne zwycięstwo.
Negocjowanie potrzeb otwiera nowe możliwości. Dzięki nim możemy po jednej i po drugiej stronie zapisać 100% sukcesu. Odkryty przed laty przeze mnie model przez fachowców nazwany został „wygrany – wygrany”.
Nikt z zewnątrz nie dołożył nam pieniędzy do budżetu. W tym czasie nie mogłem liczyć na wsparcie władz oświatowych, ani także sponsorów. Ku mojemu zaskoczeniu, a może także i Państwa, rozwiązanie przyszło z najmniej oczekiwanej strony, a mianowicie dzięki mądrości i propozycji Pana Władka. Jeszcze raz bardzo mu za to dziękuję.
